Het belangrijkste kenmerk van goede salesmensen is misschien wel dat zij luisteren. We zijn allemaal geneigd onze mooie diensten en producten aan te prijzen en de potentiële klant op de voordelen te wijzen. Dat moet anders schrijft verkoopdeskundige Frank van Leer in zijn nieuwste boek. Maar hoe dan?
Inhoud
Het boek Telling is not Selling heeft als ondertitel ‘De kunst van een deal sluiten’ en dat is precies waar het over gaat. Het gaat over de persoonlijke verkoop van jouw dienst aan een klant die je waarschijnlijk nog niet kent. Elke ondernemer weet hoe lastig dat kan zijn, vandaar dat Van Leer het proces uitlegt. Dat begint met het aanleren van de tien salesgeboden, waarvan de eerste al gelijk doel treft: less is more. Als je jouw idee niet in een paar zinnen kunt uitleggen dan zal een klant het niet kopen.
Daarna gaat het boek verder met negen stappen die je zet als je een succesvolle deal wilt sluiten. Dat loopt vanaf een goede indruk maken tot aan de kunst van nieuwe combinaties bedenken. En er is meer, want net als elke vakman in de sales verrast Van Leer in het laatste hoofdstuk met tien tips die je elke dag kunt gebruiken. De belangrijkste inzichten? Goed voorbereiden, vaak doen en veel leren.
Oordeel
Het boek is een must have voor iedereen die met klanten te maken heeft. Doordat Van Leer je stapsgewijs meeneemt in het sluiten van een deal heb je houvast. Maar bovenal zijn alle vermakelijke voorbeelden een genot om te lezen. Je bent niet de enige die weleens een blunder begaat, maar door veel te oefenen weet je dat dit erbij hoort. Verliezen hoort bij het salesvak, juist dat maakt winnen mogelijk. En al lezend besef je dat er veel creatieve mogelijkheden in het salesvak zijn waarbij zowel jij als verkoper als de koper volledig tevreden met elkaar en met de deal zijn.
Wat je eraan hebt
Na het lezen van Telling is not Selling:
- kun je de sales voortaan gestructureerder aanpakken
- weet je dat winnen en verliezen bij elkaar horen
- besef je dat verkopen begint met luisteren en niet met praten
- kun je nieuwe combinaties in je salesaanpak maken die vaker doel treffen
Het boek Telling is not Selling is een uitgave van Prometheus en is daar ook te bestellen.
